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参加国际展会后如何选择最佳的跟进时机

时 间 : 2014-07-01 阅 读 : 920

  有不少企业在参加展会时会遇到这样的情况,忙活了好几天,来的观众不少,收获名片许多,感觉上是硕果累累。但当展会结束后,会场上那些兴致盎然的客户却如石沉大海再无联系,照名片按图索骥的结果也是应者寥寥。对此,企业颇为头痛却又找不到症结所在,最后甚至开始怀疑参展本身的作用。其实,造成前后反差如此巨大的原因并不在展会,而是出在展商在会后的跟进上。

  很多企业以为能在展会上取得良好的展示效果就万事大吉了,殊不知,这只是万里长征第一步,如何让销售在展会过后继续有效地进行才是企业达到参会营销目标的最关键战斗,甚至可以说,展商在参会前期以及参会过程里所有做出的努力都是为了能为展后展开成功的营销活动打下一个良好的基础。


预先制定营销计划


  一项调查显示,有71%企业在参展时并不做计划或者有计划但也没认真执行。或许在他们看来,营销就是展会上发资料、递名片或是聊聊天以及参展后电话沟通和E-mail联系,的确,这些手段都是企业营销所常用到的,但它们并不能替代营销计划的作用。因为企业参展本身就是一项有目的性和针对性的营销活动,所以那些平时独立运用的营销方式并不能涵盖适应参展所涉及的市场和客户。就如美国管理营销理论学者劳伦斯·J·彼得所说: “如果你不知道你将去向哪里,你可能哪里都到不了。”因此就需要企业在参展前制定一整套后续跟进的营销计划,从而保证整个参展活动的每一个环节都为了参展后完成最终的营销目标而进行。

  从展会获取客户、同行以及市场信息是参展的基本目的之一来看,制定计划对于后续跟进销售影响最大的体现也在这一点上。虽然每一次参加展会企业都能拿回不少客户或是同行的资料,但并非所有参展企业都知道如何有效使用它们。对一些营销人员来说,唯一有价值的信息就是名片上的姓名与联系方式,他们似乎宁愿回去以后多打半天电话也不愿意在展会中对观众和客户的信息多加留意一些,因为在他们看来,电话是迟早要打的,邮件也是早晚要发的,一切留到那时沟通也并不为迟。而实际对展会上有意向的专业观众来说,一般不会在一家参展商的产品上钉死,而会广泛的在同类企业中进行比较和询价,如果展后有同行在你之前捷足先登,那就等于失去了一笔原本可能谈成的业务。举例来说,曾有一家软件科技公司首次参加了一个大型通信展,整个参展过程是非常顺利,但他们在展会结束数周后才进行信息跟踪,由于时间跨度较长,导致了部分有意向的客户已经转而寻求其他供应商。

  所以,要保证展后跟进营销的成功,必须先制定出一套完整的信息采集和整理方案,将展会上企业收集的资料和信息进行分类管理。要让参展人员有目的和参观者进行沟通,获取意向信息,做好确认潜在客户的工作。在这里,潜在客户可以由以下四个线索来进行确认: 1.确保对方对你的产品或服务有需求;2.确定对方有一个合理的采购时间段;3.确定对方有足够的资金或预算;4.确定对方有权利进行购买或有能力影响购买。然后,根据获得信息把留下联络方式的参观者再分为以下四类,即:A.购买金额大,购买意向强;B.购买金额小、购买意向强;C.购买金额大,购买意向弱;D.购买意向小,购买意向弱。这么做不但有利于尽快促成那些成功可能较高的业务,也可以帮助团队在展会结束后更好的休整,让销售人员在战后立即对A类和B类销售线索展开行动,而其他的可以在之后的星期里再跟进。到那时候,团队经过休整,精力已经恢复,且销售已见起色,士气也被提升,更有助于攻克C、D这两类难度较高的任务。


善于运用联络技巧


  展会结束,企业收集整理好从展会上获得的信息后,企业要评估好参展信息,并依照实际情况对营销计划进行一定的必要调整,跟踪所有在展会上获得的销售线索,这样能衡量最终在销售方面的成功和总体结果。这能帮助企业证明对展会投资的合理性,以及比较不同展会的参展效果。此后,参展团队的工作便全面进入后续跟进营销阶段,而在这里面临的第一个问题也是最大问题就是如何和展会上遇到的那些客户重新建立起有效联系。前美国国际展览管理协会主席、现华盛顿大学教授Bob·Dealmaker对此的看法是,与客户建立联系不但需要投入精力,更需要掌握技巧。比如,个性化的直邮是一个非常有效的促进因素。但营销人员应该试着发三轮邮件。因为研究证实每一轮新的邮件都可增加回复率:一轮邮件可得到25%的参观者回复,两轮可产生50%的回复率,三轮可将回复率增至75%。此外,随着你发出的每一轮邮件,买家对你企业参展的感知也有提升。

  而与邮件相辅的寄去一些具有特色创意的物件和赠送品也是十分有效的方法。选择一个独一无二的物件,如果可能的话应该是一个有纪念意义并且是环保的。可以采用这种方式:将特色物品的一半寄给那些参观者,让他们再次来访或者我方前去拜访时获得另一半。

  另外,他还提醒参展企业应注意让员工在展会期间获得合理休息,研究证实人在展台上的最佳工作状态最多只有4~6个小时。那之后,从生理到心理都将开始变得疲惫。因此应该把员工在展台服务的连续时间控制在4小时以下,以避免影响工作效率。

  而那些经验老道的参展商还建议,在获得允许的情况下,可以和展会上遇到的那些有意向客户合影留念,展后发送第一封邮件的时候附在其中,以引起客户的注意。总之,一切都为了给对方留下一个好印象,以便后面的接洽更加顺利。 


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